“Los hábitos no se eliminan si no que se sustituyen, así que en lo primero que hay que centrarse es en entender qué se aspira cambiar, y qué competencias se esperan que desarrollen al máximo… Cuando pensamos en cambio el Coaching Activo EEG brinda las herramientas para lograrlo”

En los últimos años hemos escuchado en innumerables ocasiones la palabra coaching, en algunos casos existen personas que le ven una utilidad increíble a esta herramienta, pero para otros esta técnica no tiene tanta credibilidad. En mi opinión, el coaching es una competencia imprescindible para cualquier profesional que esté vinculado al mundo empresarial. Mi nombre es Santiago Abzueta y empecé a desarrollarme como coach en una empresa española llamada Escuela Europea de Gerencia. En la actualidad, sigo ejerciendo esta profesión con la misma empresa, pero me encuentro radicado en Santo Domingo, República Dominicana. En estas breves líneas, quiero dar a conocer mi punto de vista sobre este tema, me gustaría mostrar con breves ejemplos cómo influye en el rendimiento de los empleados. Lo primero que debo explicar es qué tipo de coaching hacemos, a veces se puede confundir con mentoring o terapia, la verdad es que existen muchas variantes, entre ellas; coaching deportivo, coaching ontológico…el que nosotros utilizamos es un estilo llamado “Coaching Activo EEG”, es una metodología propia que ha ido evolucionando a medida que han pasado los años y hemos ido adquiriendo experiencia. Pero la gran pregunta es: ¿De qué se trata? La esencia del Coaching Activo EEG es buscar el cambio conductual en las personas. Como bien es sabido, los hábitos no se eliminan si no que se sustituyen. Por esa razón, en lo primero que nos centramos antes de empezar a trabajar con el empleado, es en entender qué aspira la alta gerencia de él, es decir, qué competencias esperan que desarrollen al máximo. Una vez entendemos esto nos ponemos manos a la obra. Uno de los elementos más importantes para establecer confianza con el coachee es la empatía, que puedo definirla de manera coloquial como la capacidad que tienen los seres humanos para ponerse en los zapatos de los demás. El coach debe construir una relación de confianza y empatía para crear un clima de colaboración, en donde el coachee se sienta cómodo y dispuesto a brindar información valiosa que permita enfocar el coaching en oportunidades de mejora. Una vez generada la confianza, empezamos a indagar un poco más en la persona, ¿Cuánto tiempo lleva trabajando en la empresa? ¿Qué estudió? ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo? ¿Qué es lo que menos le gusta realizar en la empresa? ¿Dónde se ve en los próximos 5 años? ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿Cuáles son sus áreas de mejora?... En fin, una cantidad de preguntas intencionadas que nos ayudará a entender mejor su esencia. Esta primera parte de la metodología se puede realizar en unas dos sesiones antes de empezar a trabajar en la competencia que la empresa quiere reforzar. Para hacerlo más real tomaré como ejemplo un coaching a un asesor comercial de una empresa X. Tras las primeras sesiones de obtención de información, nos centraremos por ejemplo en la competencia “Manejo de objeciones”. Una vez que nos cercioramos que el asesor tiene claro todo el conocimiento que conlleva este tema (a través de cursos, charlas, seminarios) las cuales la Escuela Europea de Gerencia también se encarga de impartir, empezamos con el Coaching propiamente dicho. Donde mejor puede ver el coach cómo se desenvuelve una persona es en el mismo “campo de batalla” es decir, salir en ruta con el vendedor. ¿Qué información levantaremos con este acompañamiento? La respuesta es: ¡TODO! Podemos ver como se prepara en los momentos previos a reunirse con un cliente, cómo es su saludo, cómo detecta las necesidades, su conocimiento del producto, si realiza venta cruzada, cómo hace la negociación y cómo cierra la venta. El papel del coach es estar atento a todos los detalles por pequeños que parezcan para posteriormente, cuando salgan de la visita, poder hacer críticas constructivas con respecto a lo que pudo observar, a través del “reforzamiento positivo” En el ejemplo que tomé, que es el manejo de objeciones, se puede hacer el siguiente reforzamiento positivo: “Excelente trabajo Pablo, me encantó como lograste detectar la necesidad real del cliente, pero fíjate, él tenía varios inconvenientes con el día que se le entregaría la mercancía, recuerda que una objeción que no es manejada a tiempo es un impedimento para el cierre, intenta realizar más preguntas abiertas para entender al cliente con mayor claridad, sin embargo, estupendo trabajo, vamos al siguiente cliente.” El reforzamiento positivo es siempre centrarte en aquella cosa que tu coachee hizo bien, para posteriormente indicarle algo en lo que debe mejorar. Esto tiene una razón psicológica, todas las personas cuando escuchamos algo negativo nos bloqueamos, sin embargo, cuando alguien se centra en alguna acción que hicimos correctamente el cerebro esta más dispuesto a recibir correcciones para su mejor desarrollo. En fin, esta es una milésima parte del potencial que tiene el Coaching Activo EEG. Me gustaría cerrar este artículo con unas palabras de Bill Gates: “Todos necesitamos un coach […] Todos necesitamos personas que nos den retroalimentación, de esta forma mejoramos”